MZ세대를 사로 잡는 콘텐츠 커머스 전략

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코로나19에도 성공 쇼핑몰이 비즈니스 고성장을 할 수밖에 없는 이유는 무엇일까요? 소비 시장의 큰 손이 된 MZ 세대를 공략하는 콘텐츠 제작 방법부터 SNS를 활용한 쇼핑몰 판매 전략까지, 잘나가는 브랜드들의 온라인 판매 성공 노하우를 소개합니다.

라이브 커머스를 활용한 쇼핑몰 매출 극대화 전략

샵레디투웨어 대표ㅣ 김시영

샵레디투웨어는 고품질의 여성 의류를 자체 제작해서 판매하고 우수한 품질의 제품을 큐레이션 해서 제안해 드리는 여성 의류 편집숍입니다. 저희는 가심비(가격 대비 만족)를 추구하는 고객들을 위해 제품 생산 과정을 투명하게 공개하고 기획, 제작 과정부터 고객들과 함께 소통하면서 제품을 개발하고 있습니다. 

쇼핑몰 매출을 높이는 판매 공식 ‘60 VS 40’ 

온라인 판매 아이템을 기획할 때 전년도 판매 데이터를 기준으로 베스트셀러 상품을 리뉴얼한 제품 60%와 새로 소개하고 싶은 신규 제품 40%의 비율로 구성합니다. 기존 판매 제품들로 60%를 채워놓는 이유는 기존 고객들과 입소문을 타거나 지인이 소개해 줘서 찾아오는 고객들을 만족시키기 위해서입니다. 인기가 많았던 제품들을 올해 시즌 컬러에 맞춰 구성하거나 디자인 패턴은 동일하지만 소재를 변형시키는 등 베스트셀러 제품을 재구성해서 새롭게 소개해 드리고 있습니다. 

이용자 환경(UX)에 최적의 모바일 쇼핑 경험 제공

모바일로 쇼핑 측면에서 보면 UX(User Experience) 환경이라는 게 더 중요해지는데요. UX는 사용자가 어떤 제품이나 서비스를 직·간접적으로 이용하면서 축적하게 되는 총체적 경험을 말합니다. 모바일 쇼핑몰에서는 더 작은 화면을 경험하기 때문에 보다 원활한 쇼핑 경험이 더욱 필요합니다. 이런 대응을 빨리 못 하게 되면 쇼핑하는데 불편하고, 고객들은 잘 되어있는 곳으로 옮겨갈 수밖에 없어요. 1인 쇼핑몰 창업을 하시는 분들은 특히 고객 친화적인 웹디자인이 어려운데, 카페24 에디봇(AI기반 콘텐츠 제작) 서비스를 활용해 보셨으면 좋겠어요. 쇼핑몰 상세페이지와 배너 만들기를 빠르고 쉽게 할수 있거든요. 쇼핑몰 운영자 입장에서는 에디봇을 이용해 ‘시시각각 변하는 채널 환경에 빠르게 대비하시는 게 가장 좋은 방법이 아닐까’라고 생각합니다.

라이브 커머스의 장점을 온라인 판매에 활용

저희는 라이브 방송을 일주일에 두 번 정도 진행하고 있어요. 제품이 객단가가 높다 보니까 라이브 방송을 통해 왜곡되지 않는 생동감을 느끼고 싶어 하는 고객들의 요청이 많았어요. 다음 주에 온라인 판매할 제품들을 그 전주에 미리 라이브 방송해서 충분히 보여드리고 구매 결정을 하는데 도움이 될만한 다양한 팁들, 스타일링 팁들을 보여드리니 판매를 시작하면 바로 품절되는 경우도 자주 생깁니다.

– 라이브 방송을 잘 하는 방법

라이브 방송에서 소개한 제품하고 연관된 재밌는 이야기와 팁들, 나아가 일반 소비자들이 쉽게 접하지 못할 부분들을 곁들여서 전달하면 훨씬 더 유익하다고 느끼시는 것 같아요. 저희는 무스탕 세탁을 어떻게 하는지와 같이 고객들이 궁금해하는 것들을 소개하고, 쇼핑몰 웹사이트에서 보여주지 못하는 뒷이야기라든지, 스타일링을 응용해 보여드리고 있습니다. 

– 라이브 방송을 시작하는 TIP

쇼핑몰 상세페이지에 유튜브나 비메오(Vimeo) 영상을 걸 수가 있어요. 영상 콘텐츠로 기존 고객들과 한 번 소통을 해 본 다음에, 어느 정도 영상 콘텐츠가 반응이 있으면 그때 라이브 방송을 시작하는 것을 추천드립니다. 이벤트를 제공해서 라이브 방송의 고객 참여와 반응을 높이는 것도 굉장히 좋은 방법이 될 수 있어요. 

22만 홈베이커의 성지로 만든 쇼핑몰 운영 노하우

베이킹몬 대표ㅣ 정부중

베이킹몬은 All about 베이킹이라는 주제로 고객들에게 최저가로 카페· 베이킹 재료, 용품, 완제품 등을 온라인에서 판매하고 있습니다. 과거 의류 쇼핑몰 운영 경험을 통해서 카페· 베이킹 관련된 소재들도 충분히 온라인화할 수 있겠다고 판단하여 2016년 베이킹몬을 오픈했습니다. 2022년 2월 기준 쇼핑몰 회원 수는 약 22만 명이며, 지난해 매출 750억 원을 달성했습니다.

신상품 발굴과 신선한 쇼핑몰 마케팅 접목

바로바로 팔리지 않더라도 쇼핑몰에 계속 새로운 제품을 업데이트해 판매했던 전략이 고객들에게는 베이킹몬에 들어오면 베이킹에 관련된 모든 것이 다 있어라는 확신을 주게 되었던 것 같습니다. 또한, 식품 업계 마케팅에 많은 투자가 되지지 않았던 시기였지만 의류 쇼핑몰의 마케팅을 식품 쇼핑몰에도 접목하여 진행했는데요. 페이스북이나 인스타그램을 활용한 SNS 마케팅이나 블로거들을 활용한 인플루언서 마케팅을 한 것이 성공의 포인트라고 생각하고 있습니다. 

쇼핑몰 체류시간을 늘릴 수 있는 방법을 무한대로 고민

저희 성공 전략 중 하나는 고객들과의 소통 채널을 만드는 건데요. 커뮤니티에서 활발히 소통하고 놀 거리를 만들어주는 게 중요하다고 생각합니다. 베이킹이라는 취미 자체가 굉장히 소수의 취미이기 때문에 고객분들끼리의 유대감이 끈끈하더라고요. 저희가 의도하지 않아도 자발적인 문화들이 생기는데, 저희가 거기에 이벤트를 기획하거나 소통이 활발한 고객들에게 혜택을 주는 식으로 커뮤니티를 활성화함으로써 고객들의 쇼핑몰 내 체류 시간이 길어질 수 있도록 하고 있습니다.

쇼핑몰(D2C)이 중요한 이유? 브랜드 가치 전달에 있다

사업 초기에는 오픈 마켓과 소셜 커머스, 그리고 브랜드 쇼핑몰까지 여러 유통 채널들을 다방면으로 활용해 온라인 판매를 하는 것이 중요합니다. 어느 정도 쇼핑몰이 안정화가 되는 시점에는 브랜드 쇼핑몰로 선택과 집중을 하는 것이 중요합니다. 나의 쇼핑몰 공간에서 나의 고객 데이터를 가지고 온라인 마케팅을 하는 것이 아니라면, 우리 브랜드가 생각하는 가치와 고객과 소통하고자 하는 가치를 고객들에게 온전히 전달해 줄 수 없다고 생각합니다. 

코로나에도 잘 팔리는 직장인 데일리룩의 글로벌 공략법

악녀일기 대표ㅣ 최민혜

악녀일기는 일상의 편안함 속에서 특별함을 추구하는 나다운 나를 위한 룩을 찾는 고객님들을 위한 브랜드로서 모임룩 하객룩 그리고 오피스룩을 소개하고 있습니다. 저희는 상품의 제작, 소싱, 그리고 배송과 반품까지 진정성 있게 일하자는 것을 브랜드 운영 원칙으로 삼고 있어요. 온라인 쇼핑몰은 보이지 않는 곳에서 일을 하는 것이다 보니 제품을 배송까지 함에 있어서 거짓 없이 보여드리기 위해 노력하고 있습니다. 

소품, 핫플레이스를 활용한 자연스러운 데일리룩 연출

악녀일기의 쇼핑몰 고객 연령층이 30대인데요. 30대 분들은 저렴한 티가 나는 제품은 별로 좋아하지 않고, 감성적인 부분을 많이 선호하는 편입니다. 인스타그램에 피드를 올렸을 때 너무 정형화된 이미지보다는 감성적이고 자연스러운 이미지가 클릭도 많이 받고, 고객들이 많이 좋아해 주시는 것을 알았어요. 이에 브랜드 콘셉트는 지키면서 트렌디한 감성 느낌을 연출하기 위해 감성적인 소품이나 요즘 인기 있는 핫플레이스에서 촬영하는 등으로 투자를 많이 하고 있습니다. 

트렌디한 콘텐츠와 소통형 이벤트로 MZ 세대 저격

MZ 세대이면서 감각이 뛰어난 직원을 통해 요즘에 인기 있는 제품 연출 샷이라든가, 릴스를 올리는 법을 많이 연구해 MZ 세대에게 어필할 콘텐츠를 많이 선보이고 있습니다. 매출과 관계없더라도 한두 달에 한 번씩은 소통형 이벤트를 진행을 하는 편이에요. 그리고 연말마다 ‘민혜에게 편지 왔어요’라고 제가 직접 고객들에게 편지를 쓰고, 악녀일기에서 일어나는 크고 작은 이슈들도 악녀 스토리라는 커뮤니티에 올려 공유하면서 쇼핑몰 고객들과 지속적으로 친근한 소통하려고 노력하고 있습니다.

효과적인 해외 판매법을 찾는 게 가장 중요

저희는 처음에 카페24와 함께 해외 판매를 시작하면서 쇼핑몰 사이트 제작도 국내 쇼핑몰을 기반으로 했습니다. 국내 쇼핑몰과 해외 쇼핑몰은 거의 동일하게 구성을 하고, 가격, 제품 옵션 등도 연동되니 크게 어려움 없이 해외 쇼핑몰을 만들 수 있었어요. 환율도 설정된 값에 의해서 편하게 책정할 수가 있고 CS도 전문팀에서 소통을 다 해주세요. 해외 시장 진출을 처음 하시는 분들이라면 카페24처럼 CS, 배송 그리고 마케팅 등 해외 판매를 위한 모든 비즈니스 인프라가 구축된 기업과 협업을 하시는 것을 추천을 드리고 싶어요. 

유력 SNS와 인플루언서 마케팅 적극 활용 

5월 어머니의 날, 11월 광군절 등 진출 국가의 국경일이라든가 주요 축제나 행사를 이용하면 이벤트 효과도 보실 수 있고, 매출 향상에도 도움이 많이 되실 거예요. 특히 해외 판매를 시작한 지 얼마 안 된 쇼핑몰들은 SNS 광고를 먼저 하시기를 추천을 드리고 싶어요. 저희의 경우 해외 현지 인플루언서를 통한 광고를 진행을 했었는데 이러한 부분들이 좀 매출에 좋은 영향을 끼쳤습니다. 

글로벌 쇼핑몰에서는 한국 인기상품을 어필

해외 쇼핑몰 고객과 국내 쇼핑몰 고객이 좋아하는 제품들은 비슷한 모습이에요. 해외 고객들은 자유분방하고 프리한 스타일을 좋아하실 줄 알았는데 오피스룩, 하객룩스러운 제품들을 많이 구매하세요. 그래서 예를 들면 대만 쇼핑몰 고객들에게는 오히려 현재 우리 나라에서 인기 있는 아이템들을 소개하는 것이 반응이 굉장히 좋아요.

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