카페24-YouTube가 전하는 100만 크리에이터 커머스 성공 전략 ②
유명 유튜버들이 전하는 커머스 콘텐츠 전략을 소개합니다.
팬덤과 함께 성장하는 커머스
자신만의 취향으로 비즈니스 시작
쇼핑몰 ‘유니팝콘’ / 유튜브 ‘곽토리’ ㅣ 곽경민님
취향을 담은 저장소, 곽토리
저는 곽토리 유튜브 채널에 다양한 콘텐츠를 올리고 있습니다. 제 채널은 제 취향을 담는 저장소라고 볼 수 있는데요. 이곳을 제가 좋아하는 것을 향유할 수 있는 공간으로 활용하고 있습니다. 제가 좋아하고 아끼는 세일러문과 같은 마법소녀물, 보라색, 고양이 등이 모두 콘텐츠의 소재가 됩니다.
취향이 히트상품이 되기까지
저의 취향은 자연스럽게 온라인 쇼핑몰로 연결됐습니다. ‘시중에 이런 게 있었으면 좋겠는데 찾아봐도 없는 것들’이 그 시작이 되었습니다.
이를테면 세일러문 캐릭터가 착용했을 법한 액세서리, 보라색 메이크업 파우치, 제가 키우는 고양이를 캐릭터화한 엽서, 양말, 스마트폰 케이스, 음료 등이 그렇습니다. 그중에서도 메이크업 파우치가 가장 베스트 상품이라고 할 수 있는데요. 이 제품이 스테디셀러로 자리 잡을 수 있었던 비결 중 하나는 관련된 유튜브 콘텐츠에 대해 시청자로부터 긍정적인 반응을 불러오는 요소를 잘 캐치해서 실제 제품에 반영했기 때문이에요. 예를 들어 시청자가 귀여운 인형을 모티브로 한 디자인에 대한 반응이 좋을 경우 이 디자인을 활용하는 식입니다.
콘텐츠-쇼핑몰-오프라인 매장의 선순환 구조
제가 좋아하는 제품들로 구성된 온라인 쇼핑몰인 유니팝콘의 매출이 급상승하게 된 건 콘텐츠-쇼핑몰-오프라인 매장이 잘 맞물려서 돌아갔기 때문이에요. 유튜브 콘텐츠를 통해 제가 판매하는 제품이나 오프라인 공간을 알게 된 시청자이자 고객이 자연스럽게 유니팝콘 쇼핑몰로 유입되는 구조를 만들었어요.
유니팝콘 매출이 급상승했던 시기는 2016년 오프라인 매장을 오픈했을 때였어요. 제 유튜브 채널에서는 직접 매장을 오픈하기까지 인테리어 작업을 진행하는 모습을 담았어요. 요괴냥수비대 오프라인 카페도 마찬가지입니다. 고객군을 확장하기 위해 제가 기르는 고양이를 모티브로 한 카페를 오픈했는데요. 이곳을 오픈하기까지 A to Z 과정을 유튜브에 담았어요. 덕분에 유니팝콘 쇼핑몰에서 판매하는 요괴냥수비대 굿즈에 대한 구매도 늘어나게 됐죠.
상품 홍보의 다각화 ‘커뮤니티’ 주목
유튜브 채널의 ‘커뮤니티’ 영역을 활용해 보실 것을 추천드립니다. 저의 경우 제품 소개나 관련 링크 정보는 주로 커뮤니티에 올립니다. 유튜브 콘텐츠 자체에 더 보기, 상단 고정 댓글 영역에 링크를 올렸을 때보다 반응이 좋기 때문인데요. 커뮤니티 게시글을 통해 쇼핑몰로 유입되는 시청자가 3천 명 이상에 달합니다.
브랜드 쇼핑몰로 브랜드 아이덴티티 전달
별도의 쇼핑몰 없이 커머스 비즈니스를 하는 유튜브 채널에서는 일반적으로 광고 상품이나 이벤트성 굿즈를 외부 판매채널을 통해 판매하는 경우가 많잖아요. 그런데 브랜드 쇼핑몰이 있으면 유튜브 시청자가 ‘여기는 크리에이터가 자신만의 브랜드 상품을 제대로 만들어 판매하는 곳’이라는 인식을 갖게 됩니다. 또한 브랜드 쇼핑몰을 갖고 있다면 유튜브 시청자까지 쇼핑몰 고객이 되는 효과를 누릴 수 있습니다.
콘텐츠+커머스=콘커머스
쇼핑몰 ‘핵이득마켓’ / 유튜브 ‘애주가참PD’ ㅣ 이세영님
동네 아저씨의 솔직한 안주 리뷰 채널, 애주가참PD
제가 운영하는 유튜브 채널인 애주가TV 참PD는 동네 아저씨 같은 사람의 솔직한 안주 리뷰를 주제로 합니다. 약 5년간 3천여 개 이상 온라인 식품을 주문해서 직접 먹어본 경험을 바탕으로 시청자에게 좋은 안주를 추천해 주는 콘텐츠를 만드는데요. 제품 발굴 기준은 대중적인 맛, 이 가격에 이 정도 음식이면 괜찮겠다 하는 가성비를 봅니다.
잘 만든 콘텐츠 하나로 커머스 마케팅
저는 예전부터 ‘콘커머스’라는 말을 자주 썼었는데요. 잘 만든 콘텐츠가 커머스로 연결돼 서로 시너지가 날 수 있다고 보기 때문입니다. 제가 운영하는 채널의 경우 실제 제품을 구매하기 위해 방문하는 시청자가 약 70%에 달합니다. 시청자가 곧 구매자인 셈이에요. 안주를 사고 싶은데 어디서 구매할지 모를 때 참PD가 까다롭게 골라서 맛보고 리뷰한 제품을 구매하러 오는 거지요. 그러다 보니 자연스럽게 리뷰한 제품 중 진짜 맛있는 제품을 모아서 한 번에 구매할 수 있게 온라인 쇼핑몰을 만들어 달라는 요청이 많았습니다. 그래서 오픈하게 된 온라인 식품 전문 쇼핑몰이 ‘핵이득마켓’입니다.
핵이득마켓 회원수는 21만명에 달하는데요. 그중 제 유튜브 채널에서 유입된 비율이 90%입니다. 이곳에서 두 번 이상 제품을 구매한 재구매율도 68%입니다. 잘 기획한 유튜브 채널 덕분에 별도 마케팅 예산을 들이지 않고서도 이러한 성과를 거둘 수 있었습니다.
상생이 비즈니스 성장의 원동력
좋은 제품을 만들었지만 여러 가지 이유로 판매에 어려움을 겪는 중소상공인들이 많은데요. 이분들이 계신 현장에 직접 방문해 제품을 확인하고, 먹방도 해보고, 시청자가 좋은 조건에 구매하실 수 있도록 직접 딜을 하는 등 방식으로 스토리를 구성했습니다. 시청자가 ‘가치 살래요’를 통해 본 제품을 저희 온라인몰을 통해 합리적인 가격에 구매하실 수 있도록 하면서 중소상공인 분들의 매출이 상승하고, 핵이득마켓 매출도 늘어나게 됐습니다.
커머스 처음이면? 유튜브 쇼츠부터
기업 유튜브 채널을 처음 운영하는 분들이라면 일반적인 긴 영상 콘텐츠보다는 ‘유튜브 쇼츠’라고 불리는 20초 내의 짧은 동영상 제작부터 시작해 보실 것을 추천합니다. 유튜브 쇼츠의 경우 일반적인 분량의 유튜브 영상과 비교해 유튜브 검색 결과 내 노출되는 양이 10배에 달하는데요. 그만큼 관심 있는 시청자를 자신의 채널에 유입시키는데 효과적인 수단입니다.
쇼츠는 시청자가 클릭하는 1초 안에 승부를 봐야 합니다. 스마트폰으로 보면서 다른 영상으로 넘기는데 걸리는 시간이 1초에 불과하기 때문이죠. 1초 이상 머물 수 있도록 하려면 복잡하게 많은 내용을 넣으려 하기보다는 심플하게 1개의 메시지만 넣고 재미를 줄 수 있어야 합니다.
유튜브와 D2C 전략
쇼핑몰 ‘에끄멀’ / 유튜브 ‘라뮤끄’ ㅣ 김보배님
누구나 메이크업 기술을 익힐 수 있는 채널, 라뮤끄
저는 라뮤끄 채널을 통해 사람들이 누구나 메이크업 기술을 익혀서 자신의 결점을 스스로 커버하고 장점을 극대화할 수 있는 환경을 조성하고 싶었습니다. 콘텐츠 창작자가 초기에 제품을 만들고 더 나아가 브랜드를 운영하는 것은 어렵기 때문에, 새로운 메이크업 기술과 주목받을 수 있는 기획을 하여 콘텐츠를 생산하는 방향을 기본으로 설정했습니다.
마케팅 채널로의 유튜브
사실 저는 라뮤끄 유튜브 채널을 처음 시작할 때부터 뷰티 브랜드를 론칭할 계획을 가지고 있었습니다. 소규모 기업은 중대형 기업보다 자본이 한정적인 만큼 특별한 마케팅 채널이 필요했으니까요. 유튜브가 그 역할을 톡톡히 할 수 있다고 판단했습니다.
실제로 뷰티 브랜드인 에크멀과 유튜브 채널을 동시에 운영 해보니, 그 효과를 실감합니다. 제 영상을 시청해 주시는 팬들이 에끄멀의 팬이 되는 효과가 있습니다. 또한 유튜브 영상에 잠깐 노출된 제품도 구독자분들이 댓글에 후기를 남기는 경우가 많고, 그게 자연스럽게 매출로 이어지기도 합니다.
카페24 유튜브 쇼핑과 시너지
카페24와 유튜브가 손잡고 연동한 ‘유튜브 쇼핑’을 채널 내에서 활용하면 이러한 시너지 효과를 극대화할 수 있을 것으로 예상합니다. 유튜브 채널에 애착을 가진 충성 고객들이 소통이 자유로운 유튜브 라이브 스트림에서 댓글로 개인의 경험을 공유하며 서로가 서로에게 제품을 추천할 수 있게 됩니다. 궁금한 제품을 채널 내 스토어 자사 온라인몰을 통해 바로 원하는 상품을 둘러보고 구매할 수 있게 되니 손쉽게 매출을 늘릴 수 있을 것으로 보입니다.
브랜드 운영의 모든 것을 철저히 준비
크리에이터 분들 중에서 커머스에 뛰어들고자 하는 분들이 꽤 많은 것으로 알고 있는데요. 우선, 단기적으로 굿즈를 판매하는 것과 장기적으로 브랜드를 운영하는 것은 차이가 있습니다. 브랜드를 지속 경영하기 위해선 예상하는 것보다 훨씬 더 많은 기반 사항이 필요합니다. 브랜드 방향성을 잡고, 물류처를 관리하고, 직원을 고용하고, 제품을 만드는 이 모든 것을 신경 써야 하는 것이죠.
사업을 시작하고자 하는 분이 있다면, 사업 시작 전에 브랜드 운영 기반 사항에 대해 철저히 공부하고 시작하시는 것을 추천드리고 싶습니다. 그래도 무엇보다 중요한 것은 마음가짐입니다. 직원들과 함께 올바른 방향성을 설정하고 꾸준히 노력하는 자세가 그 무엇보다 중요합니다.
해외 고객도 쇼핑몰로 유입
라뮤끄 채널을 시청해 주시는 해외 팬분들이 에크멀 브랜드를 알게 되어 접속하는 경우가 굉장히 많습니다. K-뷰티를 포함한 한국 문화 전반에 관심이 많은 해외 유튜브 시청자분들 덕분에 에크멀 브랜드가 해외에서 입소문이 나고 있는 상황으로 판단하고 있습니다.
가장 중요한 것은 진정성
유튜브 채널은 단지 마케팅 채널로써 기능하는 것이 아니라, 구독자, 시청자분들과 친구처럼, 가족처럼 감정을 소통하고 교류하는 공간으로서 브랜드와는 별개로 아주 소중한 공간입니다. 또한 브랜드에 물건을 내놓을 때도 ‘아무거나 내놓으면 팔리겠지’라는 안일한 생각을 갖는 대신 스스로 부끄럽지 않고, 양심에 어긋나지 않는 좋은 물건을 제공하려는 진정성이 필요합니다.
유튜브와 브랜드는 서로 상승 작용을 일으키고, 보완적인 역할을 할 수 있는 소중한 채널이니만큼 두 채널 모두 노력하면 성공은 반드시 따라오는 것이라고 생각합니다.
